Teknoloji Girisimcileri icin Dersler - Naeem Zafar Seminer Notlari

Naeem Zafar'in ikinci semineri. İlk seminer, Türkiye'de Silikon Vadisi gibi yenilikçi ve girişimci bir kültürün nasıl oluşturulabileceğine yönelik fikirler içeriyordu. İkinci seminerdeyse,Naeem Zafar teknoloji girişimcilerine, kendi deneyimlerini anlatıyor. Zafar, kendisi de bir düzine başarılı şirket kurmuş, bu arada pek çok başarısızlıklar da yaşamış, toplam 70 milyon dolarlık fon toplamış, Silikon Vadisinden bir girişimci olduğundan, anlattığı fikirler, doğrudan kendi deneyimlerine ve gözlemlerine dayanıyor. Ben çok yararlandım, girişimci kişilere bu notları okumalarını tavsiye ederim.


www.startup-advisor.com

girişimciliğin tanımı:
kontrol etmediğiniz kaynaklarla iş fırsatlarını takip etmek
henüz bu paranız olmasa da, iş fırsatını ararsınız.
bu yüzden çok yaratıcı olmanız gerekir.

tipik bir organizasyon nasıldır?
hissedarlar üsttedir. parayı verirler. hissedarlar, yönetim kurulunu seçerler. yönetim kurulu 3-7 kişiden oluşur. bunların görevi firmayı idare etmek değil. ceo bulmak ve politikayı belirlemek.

türkiyede hissesi olan herkes yönetim kurulunda olmak ister. 15 (veya 50) sene önce amerika da böyleydi.

problem şu ki, eğer firmayı siz kurarsanız, hem hissedar olursunuz, hem de ceo. fakat bazen ceo'nun değiştirilmesi gerekir. ama girişimciler için bu büyük bir ego çatışmasına sebep olur.


insanların çokça sordukları sorulardan ibri de: şirket kurmak ne kadar sürer?

durumdan duruma değişir:
2-6 ay arası, ev ödevinizi yapmak
2-8 ya, bootstrap
1-12 ay ürün geliştirme
2-12 ay: pazara açılma.
dolayısıyla 6mo-3 yıl arası sürer, para kazanmaya başlamak.

firma kurmaya başlamadn önce, kafanızda netleştirin: bu iş mantıklı mı?

bu yüzden, bu kararı çok dikkatli ve iyi düşünerek almalısınız. hayatınızın önemli bir kısmını bunun için feda etmeniz gerekir.

7 önemli soru:

1. gerçekten girişimci misiniz?

çoğu doktoralı bir şirket kurarlar. fakat önemli olan şey, ortada ticari bir problem var mı?

kim alcacak? nasıl alacak? bu tip soruları, başlamadan önce netleştirmelisiniz.

nasıl para kazancaksınız? ölçeklenebilir mi? ölçeklenebilirlik nedir? saç kesiyorsanız, bu ölçeklenebilir değil. youtube/facebook ise çok ölçeklenebilir. bir tane sunucunuz var, onbinlerce kişiye hizmet edersiniz.

doğru zaman mı?

her sorunun üzerinden geçelim.

1. why start?

herkes girişimci olmak zorunda değil. birçok kişi, iyi bir firmada çalışmakla mutlu olur. bu herkes için uygun değil.

girişimciler, hırslı, heyecanlı, azimli, fırsat kovalayan, riske açık, iştahlı insanlardıdr. mutlaka bir şeyleri başarmak için gayret etmek isterler.

şu an bile 10 m dolarım olsa da, farklı şekilde giyinip, yemek yemiyorum. ne yapayım parayı? önemli olan, benim etkileşimlerim, kimlere ne hizmet sunabildiğim.

en önemli özellik: kuralları siz yaparsınız. 2 aylık tatil yapın. veya hiç tatil yapmayın. akşam başlayın, sabah bitirin. kuralları siz tanımlarsınız.

resilient (dayanıklı olmalı). çünkü herkes sizi demotive eder. bu çok aptalca bir fikir. nasıl yapacaksın? bütün bu insanlara karşı her gün mücadele etmelisiniz.

herkes buna hazır değildir.

strong conviction olmalı. yani açık olmalısınız, ama fikirlerinize karşı sağlam bir inancınız olmalı. her gelen rüzgarla yönünüz değişmemeli.

efsaneler:
insanlar girişimcilerin, büyük risk adamları olduğunu düşünürler. girişimciler, bir mindsetle ilgili. büyük risk istemezsiniz. bill gates'in çalışması lazım değil, ama yine de çalışıyor.

fikrimi olabildiğince gizli tutmalıyım. size şunu söyleyeyim: sahip olduğunuz fikir, muhtemelen kötüdür. ben şu ana değin, hiçbir ürün görmedim ki, ortaya çıktığında harika olsun. fikirler, ancak insanlardan geri besleme aldıkça, kullanıma başladıkça iyileşir. bu geri beslemeyi nasıl alacaksınız, kimseye anlatmazsanız. zaten eğer fikrinizi birine söylediğinde o kişi, onu hemen taklit edebiliyorsa, o zaman bu kötü bir fikirdir. önemli olan icraat. kimse, sizin fikrinizi çalabilecek kadar zamanı yoktur. tabi ki, rakibinize tüm bilgilerinizi anlatmayın. ama ne yapacaksınız, neden yapacaksınız, hangi sorunu çözeceksiniz, bunu anlatın. ama nasıl yapacaksanız, bunu anlatmanıza gerek yok.

fikrinizi, tek satırda ifade etmeye hazır olmalısınız. ben internet güvenliğinde, transaction işlemede çalışıyorum. "doğal ürünlerden, cilt bakım ürünleri elde etmede çalışıyorum." fakat şu yanlış: "ben yazılımcıyım" bunlar size anlamlı bir yanıt vermez.

fikrinizi gizli tutmayın, olabildiğince çok insana söyleyin ki, yararlı geri besleme toplayın.

bir prototip üzerinde çalışın. bunun için şirketi beklemeyin. prototipten sonra hata şirketi kurun.

yatırımcılar, sizi batırmak için vardırlar. size önerecekleri şeylerin çoğu sizi yanlış yöne götürür. yatırımcıların tek amacı para kazanmaktır, ???

2. bir fırsat bulmak

karşılanmayan bir ihtiyaç var mı?

bu en önemli adım.

insanların gerçekten karşılanmayan bir ihtiyacı olduğunu nasıl anlarsınız?

gidip bir kişiye bak bunu yaptım, işinize yarar mı? buna kimse düzgün yanıt veremez. çözüm yerine, insanlara problemleri sorun. sorun ne? bu sorun neden var? bunun çözümlerini nasıl denediniz? neden çalışmadılar? kimden yardım aldınız?

ne yaptığınızı değil, onların sorunlarını sorun.

müşteri keşfi:
- en az 10-20 kişiyle görüşün, işe başlamadan önce. eğer internet ürünüyse, 100-200 kişiyle anket yapın.
- fakat şöyle dğeil: eczacılıktaki tedarik zincirini şu şekilde iyileştireceğiz demeyin. bunun yerine, muhataplarınızın sorunlarıyla başlayın. bir adam vardı, wall street yatırımcıları için bir yazılım üretiyordu. onlara sorular sordu, ama tatmin olmadı. 2-3 ay onların yanında durdu, ne yaptıklarını izledi. ekranlarında ne vardı. kafalarını kaşırken, ekranlarında ne vardı? bu şekilde, yazılımın nasıl inşa edilmesi gerektiğini çok daha iyi anladı.

müşteriye sorarsanız, size açıklayamaz. onları gözlemleyin.

ikinci mesele, pazar yeterince büyük mü? neden? neden küçük market yetersiz? küçük pazar varsa, o zaman, uzaktaki bir hedefe çok iyi nişan almanız gerekir. küçük bir hata, hedefi kaçırmanızı sağlar. ama eğer hedef büyükse, hata da yapsanız, yine de hedefi tutturursunuz.

vc'ler şuna bakar:
- pazar büyük mü? pazar büyükse, nasıl buradan yararlanacağınıza bakarlar.
- ikincisi, ekibiniz nasıl?
- en az baktıkları: firiniz nasıl? bu önemli değil. çünkü fikir sürekli değişir.

cep telefonları yılda 1 milyar satıılır. büyük pazar. uydu telefonları küçük bir pazar.

pazar araştırması: nasıl yapcaksınız? paranız yok. büyük firma olsanız, bir araştırma kurumunu kiralardınız. buna gücünüz yetmez.
kendiniz insanlarla konuşmalısınız. gerekirse, grup oturumları yapın. alışveriş merkezlerinde, insanlara ulaşın. internetten anket düzenleyin.

sec.gov sitesine girin. buradan www.edgar.com sitesinin linki bulunr. bütün kamuya açık şirketler, mevsim raporlarını buraya bildirmeli. buradan erişebilirsiniz. bütün büyük şirketler bir zamanlar küçük şirketlerdi. bu pazarla ilgili bilgi almak için, çok iyi bir kaynak. bütün pazar araştırmalarını burada yayınlamak zorundalar, bedava olarak.

kim benim ürünümü satın alacak? hangi pazar segmentine hitap ediyorum. ama bu yeterli değil. çoğu zaman girişimciller ,herkesin sizin ürününüzü kullanacağını düşünür. belki öyle, ama siz yine de size daha fazla ihtiyaç duyan insanları bulun ve onlara odaklanın. belki herkes kullanabilir, ama sadece bekar yaşlı kadınlar sizin ürününüz için en uygun kullanıcılardır.
bunu bulunca durmayın. sizin birinci müşteriniz kim olacak? kafasını ateşe atacak? kafasını ateşe atacak adam, sizin yeterince büyük olmanızla, yeterli teknik desteğe sahip olmanızla ilgilenmeyen kişidir. elinizdeki kaynak çok az. olabildiğince tasarruflu davranın. sadece 3-4 müşteriniz olabilir, saçlarını sizin için yakmaya hazır. bütün kaynaklarınızı bu tek müşteriyi mutlu etmek için harcayın.

nereden biliyorum? bu yüzden çok para kaybettim. ilk firmam, simülasyon donanımıyla ilgiliydi. çok büyük bir ihtiyaç olduğunu düşünüyorduk. bir chipin emülasyonunu yapan bir cihazdı. ilk 3 müşterimiz, ibm, watson gibi büyük firmalardı. ama pek geribilgi vermediler. ... firma, bizim doğru ürünü üretmemize çok ihtiyaçları vardı. bizi sürekli teşvik ettiler ve yönlendirdiler. sonra kendi chiplerini üretince, herkese bizim firmamızı anlattılar.

3. ürününüzü kimler alacak?

japonyada bizim switçlerimizi alan insanların beklediklerimizden çok farklı olduğunu bulduk. bu adamların bütçelerini bulduk. 5000 dolarlık bir bütçeleri vardı, orta seviye operasyon yöneticileriydi. bu insanların nasıl, neye göre, hangi bütçeyle aldıklarını bulduk. ve ona göre her şeyi ayarladık. yaş, cins, ünvan, gelir seviyesi, alışkanlıklar, karar alım süreci. bunları önceden öğrenmelisiniz.

müşteri keşfi: bu sırada müşterinizin personasını tanımlarsınız.

akıllı bir girişimci, her zaman laptopunu taşır. birçok girişimcinin benim yanıma, hiçbir laptop veya defter olmadan geldiklerini gördüm. hatta bazıları, benden kalemimi bile istediler.

ben bazen önemli bir görüşmede, tuvalete giderim, sadece öğrendikelrimi not edebilmek için.

mark zuckenberg, gacebook kurucusu. 2.5 büyüklükte fontla sürekli olarak, yanında taşıdığı laptopta fikirlerini kaydeder.

ürün broşürü oluşturun. broşür, sizin ürününüz ne kadar güzel görünürse, o kadar iyidir. bir anlamda damattır. broşür ürettiğinizde, kimse budan heyecanlanmazsa, neden ürün geliştireceksiniz?

en iyi girişimciler, bana gelenlerin arasında, kilit kelimeleri google adwords ile test ettiler. insanların hangi kelimelere karşı tepki verdiklerini bulmak için. bu ilk etapta yapmanız gereken pazar araştırmalarından biri.

ilk şirketlerimden birinde 1 ay çalıştık, 4 mühendis. mantık simülasyon motoruydu. sonra müşteriye götürdük. bu çok güzel, ama timing nerede dedi. gerçek dünyada, timing olmadan kimse, simülasyonları çalıştırmıyordu. biz bunu geliştirmeden önce, müşterilerle görüşmemiştik.

ikinci yıl, gittik timing ile birlikte. adam baktı. bu kutu çok küçük. bizim çiplerimiz çok büyüdü. 3 yılımı ve 4 milyon dolarımı bu hatadan dolayı kaybettim.

4. pozisyonlama.

ürününüzün konumlanmasıyla ilgili net olmalısınız. konum nedir? siz ne yapıyorsunuz. insanlar ürününüzü, beyinlerindeki belirli bir bölümde hazırlarlar. eğer siz ürününüzü belirli bir kutuya yerleştirmezseniz, nereden hatırlayacaklar?

en güvenli araba nedir? volvo. ama aslında volvo, dünyanın 5. güvenli arabasıdır. ama herkes volvoyu güvenli olarak hatırlar.

en iyi baklava hacıoğludur, ama herkes güllüoğlu olarak bilir.

konumlama:

insanlar, ancak çok belirgin ve net bir kavram söylerseniz hatırlar:

kötü: "websitesi güvenliği" kimse hatırlamaz
"bankaların online işlemlerindeki güvenlik" derseniz hatırlarlar.

hatırlanabilir olmalı. sonra bunu kişiselleştirin.

"ortalama test puanını artırmak" kişisel değil. "oğulunuzun okumasını sağlamak" kişiseldir. bu insanların hatırlamasını kolaylaştırır.

bunlar şirketi kurmadan önce yapmanız gereken şeyler.

---
value position

facebook ve mspace arasındaki fark. facebooktaki herkes gerçek insanlardı. myspace anonimdi. .edu email adresleri olması gerekiyordu. bu farklılaştırıcığı konumlandırmaydı. şu an en büyük sosyal ağ oldu.

myspace müzik paylaşımı için harika. bu da onların farklılaştırıcı konumlanması.

---
5. iş modelini tanımlama

insanlara bunu sorduğumda karıştırıyorlar.

aslında basit: nasıl para kazınyorsunuz?

hangi kanallarla satıyorsunuz?
kim parayı ödüyor?
kar oranlarınız nedir?

çok basit bir şema:
müşteriden 9 dolar alıyorsunuz
müşteriyi kazanmak için 3 dolar ödüyorsunuz google reklamına
işlem için iki dolar ödüyorsunuz.

bu netliğe ihtiyacınız var. bu yoksa, işe başlamayın. çoğu girişimci bu olmadan işe başlıyor.

6. neden siz? takım

sizi özel yapan ne?

4 yeni mezun olabilirsiniz ve ebay'i yeniden tasarlayabilirsiniz. ama sizi ebayi daha iyi yapmanızı sağlayan şey ne? sektörü bilgisi mi? teknik bilgi mi?

bazen bilginiz olmayabilir, fikriniz olmayabilir. o zaman o alanda bilgisi olan insanlarla ekibinizi desteklemelisiniz.

ferguson, teknoloji geliştirmeyi bilmiyordu. başka bir teknoloji uzmanı buldu, bir ekip oldular. bir mit hocasını danışman olarak buldular.

her şeyden çok bu konuda sorun yaşadım.

iyi görünen bir insandan çabuk etkileniyorum. veya iyi özgeçmişi olan bir insandan. bu benim hatam. bu yüzden artık karımla beraber görüşmeleri yapıyorum.

tamamlayıcı becerileri olan insanlar olmalı. bu konuda sorunluyum. çoğu firma, takım kimyas sorunundan dolayı patlıyor.

karşılıklı derin saygı olması şart.

tek başına girişimcilerle çalışmayı reddediyorum. bunun iki sebebi olabileceğinden dolayı:
1. ya vizyonunuz çok kötüdür ki, kimseyi etkileyemeyememişsinizdir.
2. çok kontrol manyağısınızdır. kimseyle çalışmak istemezsiniz.

böylelerine, bir takım bul,sonra bana gel diyorum.

türkiyede bu sorunu çok görürsünüz. herkes kendi başına sahip ve zengin olmak ister.

7. why now (neden şimdi?)

yatırımcılarınız bunu soracaktır. siz de kendinize sormalısınız. ne değşitirecek şimdi yapmak?

belki başkaları bunu denemiş fakat çalışmamış olabilir. yeni bir düzenleme mi var? teknoloji mi yeni? fiyatlar mı düştü? pazar erişim oranı mı yükseldi?

ama nelerin değiştiğini anlamanız lazım. eğer siz bunu açıklayamıyorsanız, belki önemli bir şeyi ihmal ediyorsunuzdur.

özet:

çok sayıda fikriniz olacak. bunları bu filtrelerden geçirmelisiniz. ancak bu filtereleri geçen fikirler, icra etmeye değecek kadar iyidir. çoğu fikir bunları geçemeyecektir.

---
pazara ikinci giren olmak kötü bir şey değil. ilk giren, pazardaki sorunları ortaya çıkarmak için bir nişan mermisi gibidir.

sonraki büyük şeyi bulmaya çalışmak, girişimcileri harekete geçmekten alıkoyuyor.

internette ortaya çıkan pek çok fırsatla ilgili kimsenin bir fikri yok. nasıl olacak? bilemezsiniz.
---
ben: bir kişi kendi başına iş yapmaya yeterli kabiliyeti varsa, neden bir takım halinde iş kurması kritik bir şart olsun?

işin ne kadar zor olduğunu yeterince öngöremezsiniz. eğer bilseydiniz, bu işe girişmezdiniz. insanlar birbirlerinin arkalarını kollarlar. çok fazla iş var, birisi size destek olmalı.
---
kültürü nasıl değişirebiliriz?
hemen kendi çevrenden başlayarak. hemen onlara kendi fikirlerini anlat. onlar başkalarına aktarırlar.

dünyadaki tüm hareketler, bir tane sohbetten başlar.

---
x: bence kültür farklılıklar bazen birbirine uymaz. türkiyede insanların %50si patron olmak ister. benim en iyi çalışanlarım, dışarıya kendi işlerini kurmaya giden adamlar. ben onlara yardım ettim. başarısız oldular. sonra yeniden bende çalışmaya başladılar. en iyi adamlarım onlar.

doğru diyorsunuz. ben pakistana gittiğimde, belirli byaşın üstündeki tüm insanlar, karamsardır. bu kara koşulları değiştiremeyeceklerini düşünüyorlar. yeni kuşaklar ancak bunu başarabilir.